Industria farmacéutica: ¿cómo elegir el CRM adecuado? 

Si está a cargo de la estrategia de ventas de una empresa farmacéutica, sanitaria o de bienestar, puede que se esté haciendo esta pregunta metafísica: ¿qué solución CRM debo elegir para centralizar mis ventas, optimizar mi estrategia multicanal y ayudar a mis clientes a vender mejor? Es un tema muy amplio, que merece mucha reflexión. Para ayudarle a elegir el CRM más adecuado para usted, hemos reunido cuatro áreas sobre las que reflexionar y hemos seleccionado las preguntas clave que debe plantearse.

1. ¿Qué necesidades para qué usos?

Identificar sus necesidades y expectativas: ¿de qué estamos hablando?

Para elegir la herramienta CRM adecuada, empiece por identificar sus necesidades de gestión de las relaciones con los clientes (CRM). Al principio, basta con enumerar las funciones esenciales, aunque más adelante tenga que ampliar el alcance, a medida que crezca su negocio. Lo importante es que su futuro CRM sea escalable.

Ejemplos de necesidades de CRM: Gestionar procesos complejos de toma de pedidos y atención al cliente. Obtener visibilidad de las ventas. Optimizar los canales de venta. Gestionar cuentas clave. Apoyar las acciones de "sell in" con "sell out" en los puntos de venta (farmacias, parafarmacias, tiendas de productos ecológicos). Dirigir los equipos de campo. Elaborar informes de visitas (formación, merchandising, estudios de la competencia). Supervisar la actividad con informes, cuadros de mando y análisis de datos.

¿En qué consiste una buena herramienta CRM?

Elija una herramienta CRM eficaz y fácil de usar. Una solución con demasiadas funciones puede ser contraproducente. Corre el riesgo de complicar la tarea de sus empleados y ralentizarles en el uso del software CRM. Un solo día de formación debería bastar para dominar la solución: si es así, es un buen indicador de rendimiento. Opte por una solución escalable, capaz de acompañar a su empresa en su evolución, permitiendo añadir nuevas funciones cuando sea necesario. 

2. ¿Ha pensado en hacerse con los sistemas existentes e integrar CRM en su ecosistema farmacéutico? 

¿Por qué la capacidad de integración es un factor clave?

Votre outil CRM doit interagir facilement avec les programmes et applications numériques que vous utilisez déjà : ERP (comptabilité, RH, facturation, etc.), transferts avec des plateformes logistiques ou des grossistes, formulaires sur votre site web ou votre plateforme de commerce électronique, etc. Pour que vous puissiez recevoir des commandes de centrales d'achat ou de points de vente via l'EDI, votre système d'information doit fonctionner comme un véritable écosystème.

¿Y la recuperación de tus datos históricos? 

Implantar una solución CRM no debería significar empezar de cero. Asegúrese de que puede importar los datos existentes a su nuevo CRM. En concreto, debe ser fácil migrar los contactos (proveedores, clientes, etc.) y su historial de ventas. 

¿Por qué elegir una solución SaaS? 

Opte siempre por un software que pueda configurarse en línea. Con una solución SaaS (Software as a Service), no tienes nada que instalar en tus servidores, ni mantenimiento que gestionar, ni actualizaciones que hacer. Todo se hace a distancia: basta con conectarse a través de un navegador web. 

3. ¿Cómo evitar los costes ocultos, fuente de contraproductividad? 

¿Qué hay que tener en cuenta para calcular el coste de utilización? 

Asegúrese de calcular el coste total de la herramienta: costes de puesta en marcha, licencia o suscripción, costes variables en función del uso, opciones de pago, costes de funcionamiento, soporte, orientación, etc. Su objetivo es maximizar la relación calidad-precio, eligiendo una herramienta CRM que responda a sus necesidades sin salirse de su presupuesto. Al considerar su presupuesto, recuerde tener en cuenta las ganancias de productividad y los nuevos beneficios que le aportará su futura solución CRM, que pueden variar de una oferta a otra.  

CRM general o CRM especializado en farmacia: ¿cuál elegir? 

En el mercado existen todo tipo de soluciones CRM, así que lo mejor es elegir una que se haya desarrollado específicamente para su sector: la industria farmacéutica, sanitaria y de bienestar. De este modo, dispondrá de una solución hecha a medida para cubrir todas sus actividades empresariales. Además, ahorrará tiempo en la configuración de la herramienta y podrá implantarla rápidamente. Además, es mucho más eficaz (y agradable) trabajar en colaboración con un editor que comparte los códigos y el vocabulario específicos de su profesión. 

4. ¿Cómo asociarse para crecer? 

Más allá del software en sí, ¿qué debe esperar de su futuro socio de CRM? 

Exija algo más que un simple proveedor de servicios técnicos. El editor del software CRM le debe un mínimo de apoyo y asesoramiento. Así que decántese por empresas que se dediquen a las relaciones con los clientes: ese es el requisito básico cuando se pretende ser especialista en relaciones con los clientes.

¿Cómo puede asegurar su desarrollo internacional?

¿Ya tiene presencia internacional? ¿Planea expandirse a varios países extranjeros a corto o medio plazo, con el objetivo de consolidar fácilmente todos sus datos? Es una buena idea elegir, desde el principio, un editor de software CRM capaz de soportar su expansión, incluso internacionalmente, al tiempo que le proporciona atención al cliente local en el idioma de su elección.

¿Cuántas soluciones CRM debe probar antes de decidirse?

Una vez que haya tenido en cuenta los criterios anteriores, debería tener una lista de algunas soluciones CRM. Intente limitarse a 3 proveedores y póngase en contacto con ellos directamente para solicitar una demostración personalizada. Así podrá elegir con conocimiento de causa y reducir el alcance de sus preguntas metafísicas.  

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